ハウスメーカー時代、アフターサービスで
訪問したオーナー様は多々おられるが
いつも思っていたのは
９０分の定期点検時にいかに自分のファンに
なってもらうかを心がけていた。
今の新築住宅は長期優良住宅制度の関係で、
定期点検制度が義務化されていて引渡し後、
最初２か月位で訪問するのが普通だ。
その後、１，２年、５年、10年と
定期的に点検が設定される。
会社によっては１年位
現場監督が対応する場合が
あるが前の会社では引渡し後は
ダメ工事（引渡し前の残工事）以外は
全てアフターサービスが引き継ぐ事に
なっていた。
「ものではなく人で買う」
高額商品である住宅は購入理由の
一番は営業である。
営業を信頼してその会社に決めるのである。
なので、アフターサービスは
第二の営業としての
対応が要求されることになる。
日曜日に打合せして、業者に無理を言って超特急にて見積を出したのが木曜日。
合計税抜き３００万円。
まあ少し割高だが、やる気満々なのだから商談の土俵に乗るだろう。
だってあれもこれもやりたいのだからこれぐらいの予算はあるはず。
翌日、携帯に電話が入った。高まる鼓動。
「あ、もしもし見積ありがとうございました。いやーこれもう少し負けてくれませんかね。」
「ありがとうございます。もちろん勉強しますよ。」
「ありがとう、では１００万くらい値引きできる？」
「！！！（それは無理すぎるよー）それは少し厳しいかと。。。」
「そうですよね。無理を言ってすみません。
お世話になった貴方を信頼してるし、ここまで来てしまった以上は必ず依頼しますから、
なんとか値引きよろしくお願いしますよ。」
「ありがとうございます。金額の方は努力しますのでよろしくお願い致します。」
いやー、想定内だけどちょっとびっくりしたな。
このお客さん人当たりもよくとても良い印象の方なのに。
でもお金に関してはかなりシビアかも、これは少し攻略方法を変えないとな。
そして運命の土曜日にその連絡がきた。
”土曜日のお昼に、携帯に着信があった。
2か月前からリフォームの商談をしているお客さんだ。様々なことが頭をよぎる”
part１の冒頭に戻る。
「あのー、思ったんですが。貴方の力では私の希望する金額にすることは
無理でしょ。無理ならこの話ご破算にしましょうよ。」と声の感じが違う。
「？？？？ あれ、昨日と話しが違うな、どうしたのかな。。。」
話をまとめると、私の見積は高すぎて話にならないし他にも業者がいるから
私の会社に拘る必要はないのでこの話はキャンセルにするということだ。
「物ではなく人で買う」
基本、お客様の立場になり、真摯に接し信頼を得る事が受注に
繋がる鉄板パターンだったが、今回はそれが通用せず
逆転負けを食らった事になった。
受注ほぼ決定だった件が簡単にひっくり返った本当の理由は謎のままだ。
先日の土曜日のお昼に、携帯に着信があった。
2か月前からリフォームの商談をしているお客さんだ。様々なことが頭をよぎる
このお客さん訪問するたびに進化？
いや、やりたいことが増えてきていて
こちらも調査や見積作成するのも大変だ。
１回目の見積提出後、全く反応がなくこれはダメだなと思っていたら
１か月経過したころに連絡があった。
「あーもしもし、前の浴室のリフォーム見積だけど、
お願いしたいと思ってるのですが他にも相談したい事があるので
今度の日曜日にうちにきてください。」
基本、この業界は客商売なので土日が稼ぎ時。世間並に３連休などはありえない。
前職のハウスメーカーはいわゆる鉄板の火・水曜日が定休日だったので。
静かな日曜の朝、サンデーモーニングを見る事もなく仕事に行っていた。
今の会社は水・日曜が定休なのでそういう意味ではありがたい。
まあ、仕事を受注できるのならと訪問してみました。
「休みに来てもらって申し訳ないね、浴室のリフォームの他にリビングもお願いしたいと思ってさ。もうやる事は決まってるから相談に乗ってね。」
やったー、マジかよ、１回見積出してるからだいたいの金額も向こうは把握してるだろうからこいつは上手くいくかもしれない。
話を整理するとご希望は以下
１ 築30年のタイル風呂を最新のユニットバスへ（前）
２ 上記に伴いガス給湯器を交換（新）
３ リビング、キッチン改修（フローリング新規、壁をクロス張、扉交換等）（新）
４ リビングエアコンを新調（新）
こんな感じ、（新）は今回出てきた話だ。 私かは意気揚々と見積作成に取り組んだ。
（続く）
