ファン客②

第二の営業としてのアプローチとしては

当たり前のことだが

オーナー様から「気に入らない」と

思われない事だ。

第一印象でこの人「ダメ!」と思われると

次にステップに行くことができない。

商品としての家に対する評価、会社に対する評価など

様々な思いでいるところに、飛び込んで行くわけなので、

慎重な対応が必要だ。

※駐車の仕方、

インターホンを押してからの動作、

挨拶の仕方等 ちょっとしたしぐさで

誤解される場合もある。

一番最初の訪問で攻略すべきなのは

「奥さん」

家についてのキーマンは間違いなく

「奥さん」であり

クレーム等は奥さんサイドから

発信されている。

もちろん、土日の休日訪問なので

旦那がいるのだが

いいずらい事は旦那から言わせている

パターンがほとんどである。

現に何度か対応に訪問した時に旦那から

「すみませんね。私は気にならないのですが

嫁が言ってるんで。。。」

何回も経験した話だ。

人の情としては実際は些細な事だが、

数千万円の買い物をしているとそういう

気持ちになるのはわかる。

自分としてはまず相手の立場になって

話を聞く、決して否定しない。

相手が言ってることが間違っていても

最初は同意することが肝心だ。

しかし、長い事この業務をしていると

一筋縄ではいかない者もでてくる。

 

 

 

 

 

 

ファン客①

ハウスメーカー時代、アフターサービスで

訪問したオーナー様は多々おられるが

いつも思っていたのは

90分の定期点検時にいかに自分のファンに

なってもらうかを心がけていた。

今の新築住宅は長期優良住宅制度の関係で、

定期点検制度が義務化されていて引渡し後、

最初2か月位で訪問するのが普通だ。

その後、1,2年、5年、10年と

定期的に点検が設定される。

会社によっては1年位

現場監督が対応する場合が

あるが前の会社では引渡し後は

ダメ工事(引渡し前の残工事)以外は

全てアフターサービスが引き継ぐ事に

なっていた。

「ものではなく人で買う」

高額商品である住宅は購入理由の

一番は営業である。

営業を信頼してその会社に決めるのである。

なので、アフターサービスは

第二の営業としての

対応が要求されることになる。

 

 

逆転負けpart2

逆転負けpart2

日曜日に打合せして、業者に無理を言って超特急にて見積を出したのが木曜日。

合計税抜き300万円。

まあ少し割高だが、やる気満々なのだから商談の土俵に乗るだろう。  

だってあれもこれもやりたいのだからこれぐらいの予算はあるはず。

翌日、携帯に電話が入った。高まる鼓動。

「あ、もしもし見積ありがとうございました。いやーこれもう少し負けてくれませんかね。」

 「ありがとうございます。もちろん勉強しますよ。」

「ありがとう、では100万くらい値引きできる?」

 「!!!(それは無理すぎるよー)それは少し厳しいかと。。。」

「そうですよね。無理を言ってすみません。

お世話になった貴方を信頼してるし、ここまで来てしまった以上は必ず依頼しますから、

なんとか値引きよろしくお願いしますよ。」

「ありがとうございます。金額の方は努力しますのでよろしくお願い致します。」

いやー、想定内だけどちょっとびっくりしたな。

このお客さん人当たりもよくとても良い印象の方なのに。

でもお金に関してはかなりシビアかも、これは少し攻略方法を変えないとな。

そして運命の土曜日にその連絡がきた。

”土曜日のお昼に、携帯に着信があった。

2か月前からリフォームの商談をしているお客さんだ。様々なことが頭をよぎる”

part1の冒頭に戻る。

「あのー、思ったんですが。貴方の力では私の希望する金額にすることは

無理でしょ。無理ならこの話ご破算にしましょうよ。」と声の感じが違う。

 「???? あれ、昨日と話しが違うな、どうしたのかな。。。」

話をまとめると、私の見積は高すぎて話にならないし他にも業者がいるから

私の会社に拘る必要はないのでこの話はキャンセルにするということだ。

「物ではなく人で買う」

基本、お客様の立場になり、真摯に接し信頼を得る事が受注に

繋がる鉄板パターンだったが、今回はそれが通用せず

逆転負けを食らった事になった。

受注ほぼ決定だった件が簡単にひっくり返った本当の理由は謎のままだ。

 

 

 

逆転負けpart1

先日の土曜日のお昼に、携帯に着信があった。

2か月前からリフォームの商談をしているお客さんだ。様々なことが頭をよぎる

このお客さん訪問するたびに進化?             

いや、やりたいことが増えてきていて

こちらも調査や見積作成するのも大変だ。

1回目の見積提出後、全く反応がなくこれはダメだなと思っていたら   

1か月経過したころに連絡があった。

「あーもしもし、前の浴室のリフォーム見積だけど、

お願いしたいと思ってるのですが他にも相談したい事があるので

 今度の日曜日にうちにきてください。」      

基本、この業界は客商売なので土日が稼ぎ時。世間並に3連休などはありえない。

前職のハウスメーカーはいわゆる鉄板の火・水曜日が定休日だったので。

静かな日曜の朝、サンデーモーニングを見る事もなく仕事に行っていた

今の会社は水・日曜が定休なのでそういう意味ではありがたい。

まあ、仕事を受注できるのならと訪問してみました。

「休みに来てもらって申し訳ないね、浴室のリフォームの他にリビングもお願いしたいと思ってさ。もうやる事は決まってるから相談に乗ってね。」 

やったー、マジかよ、1回見積出してるからだいたいの金額も向こうは把握してるだろうからこいつは上手くいくかもしれない。

話を整理するとご希望は以下

1 築30年のタイル風呂を最新のユニットバスへ(前)        

2 上記に伴いガス給湯器を交換(新)

3 リビング、キッチン改修(フローリング新規、壁をクロス張、扉交換等)(新)

4 リビングエアコンを新調(新)

こんな感じ、(新)は今回出てきた話だ。 私かは意気揚々と見積作成に取り組んだ。

(続く)

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